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土巴兔王国彬:企业真正的壁垒需要时间去构建

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摘要:土巴兔创始人王国彬第一次创业的时候,才不过18岁,那一年是2000年,互联网泡沫即将破灭。那一年,他依靠3万元起步,仅用了两年时间,打造了一家学员上千人的计算机培训学校,之
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  土巴兔创始人王国彬第一次创业的时候,才不过18岁,那一年是2000年,互联网泡沫即将破灭。那一年,他依靠3万元起步,仅用了两年时间,打造了一家学员上千人的计算机培训学校,之后迅速开始多元化经营,切入到装修和广告市场,为未来做土巴兔埋下伏笔。

  王国彬当初之所以做装修和广告,是因为他发现学员里学习广告和室内设计的人最多,所以土巴兔最初是一个室内设计师展示分享平台。

  随着设计师越来越多,平台开始围绕产业链升级,慢慢的变成了今天的互联网家装平台土巴兔。

  截至2018年12月31日,土巴兔平台已汇聚9万多家装修公司,5800多家主材、辅材及定制家具供应商,110万名设计师,覆盖国内300多个城市,落地北上广深杭、南京、苏州等66个城市,累计服务逾2900多万用户。这一年8月,土巴兔启动了上市计划,一时风头无二。

  近期,土巴兔与红星美凯龙在上海举办了战略合作签约仪式,未来双方将发挥各自的优势,共同打造优质家装供应链服务,提升装修公司的市场竞争力。牵手红星美凯龙将进一步完善土巴兔的平台供应链体系,而土巴兔将帮助红星美凯龙打通精准客群。

  双方合作,最终受益的,自然是整个家装产业链上的所有人,比如设计师、装修公司以及消费者等。土巴兔从一个设计站起步,最终成为了家装产业互联网的先行者,推动了整个产业链条的升级。正如“巴”在汉语中所寓意的那样,土巴兔像一块泥土,将整个产业粘合在了一起。

  土巴兔是互联网家装平台的开创者,更是佼佼者,拥有强大的产业链整合能力,但土巴兔又不止于此,它骨子里其实是一个家居美学平台。

  业主对家居的需求,本质上是对生活和美的追求。王国彬曾说:“我们是希望成为在智能时代围绕着居住的美学、健康、科技、快乐而创新创造的创业平台。”他同时说道:“我觉得真正的壁垒它得要时间才能去构建。”家居行业互联网化,需要时间去构建,更需要美学去构建。

  美学的基因是渗入到土巴兔骨子里的。从云集互联网家居设计师,到对接装修公司,帮助设计师变现,土巴兔的平台之路由此开始。

  “中国大部分业主装修户型大概在100平米左右,他们并不会非常强调风格设计,对设计师的付费需求不大。这样用户的规模就比较小,而且装修里面最大的痛点不在设计,而是在于施工。”土巴兔果断引入了装修公司,解决设计师变现难题的同时,意外引领了行业的发展。

  意外迈出产业互联网的第一步之后,土巴兔迎来平台化的高速发展,这进一步推动了设计师的量级增长。数据显示,到2010年下半年,土巴兔的注册设计师达22万,经纬创投合伙人肖敏回忆,当时全国所拥有的装修设计师是五六十万,土巴兔的影响力可见一斑。

  随着装修业务的快速发展,王国彬决定将设计业务拆分出来独立发展,让土巴兔主攻装修施工,然后火速切入移动互联网市场。

  连续创业让王国彬敏锐的意识到,移动端的流量即将爆发,于是他将装修链条上的每一个环节都做成一个APP,集中上线,确保用户无论从哪一个环节进入,最终都会落入到土巴兔的生态中来。2014年,土巴兔移动端的流量占比达到了40%,成功顺风而起。

  一系列华丽的操作下,王国彬带领土巴兔形成了三大核心壁垒,即:产业数据、关系链和数据智能化。其中,关系链是核心中的核心。

  在土巴兔的关系链上,有设计师、装修公司、材料商、工长、工人等各种角色,密集的业务场景让他们相互之间形成依赖。

  单一“角色”迁移到其它平台的成本很高,因为这意味着他要放弃过去所有的业务关系,一切都要从头再来,除非所有“角色”陪着他一起迁移,这几乎是不可能的事情,因为每一个“角色”都有他自己的业务关系链。为什么我们离不开微信?因为社交关系无法迁移。

  土巴兔创始人王国彬认为:“参与到关系链中的角色越多越好。”所以,王国彬格外关注平台的创业价值,他希望土巴兔能够成为各类“角色”的创业平台,“我们只有让这个产业的基础设施好起来了……才能成为一个创业平台。”

  土巴兔的三大核心壁垒,说到底就是一个时间壁垒,随着时间的推移会形成马太效应,后来者除非有颠覆式的创新,否则很难超越。

  产业互联网为什么到最近几年才有人提?因为涉及到的产业链改造成本太大,而且非一朝一夕之功可以完成,全链条上的各个场景都需要改造,全链条上的各个角色的利益都需要考虑到,需要建立一套全新的标准去改造即有的一切,接纳即有的一切,而不是一刀切的颠覆。

  传统意义上的互联网,不涉及线下,或涉及到的线下面有限,场景和角色单一,基本上是B和C的关系,电商平台可能还会多一个B,产品的特点是标准化、低单价,价格普遍在十几块钱到几千块不等。产业互联网时代的产品单价更加多元化,涉及到的角色和场景也更复杂。

  以家装为例,一套房子从量房、设计、选材到装修,涉及到的角色可能会有十几个,长周期、高单价,注定了无法单纯依靠线上。

  行业现状导致了规模经济无法被释放,主要原因有三个:第一个原因是低频次导致的口碑意识淡薄;第二个是长周期、多角色导致的标准化难度高;第三个原因是时代造就的新问题,即管理者需要同时面对三个不同时代的人:手工业文明的人、工业文明的人和互联网文明的人。

  王国彬说道:“为什么中国的装修公司做不大?为什么没有大的装修公司?为什么没有大的家居制造企业?”是因为传统行业整体管理水平受限,数字化程度也不高,“它却要挑战管理三个时代的人,要容纳三种文化的人,在一个公司去发展。”

  靠装修公司或室内设计公司自己基本没有办法解决这三个问题,因为解决问题的突破口在“低频变高频”上,只有这样才能形成规模化,而这洽洽是装修公司或设计公司自己做不了的。对于他们来说,靠自己规模化意味着重资产、高风险,这个时候基础设施的价值就出来了。

  2012年5月,王国彬顶住各方压力,在土巴兔强推“装修保”,核心目的是为了重塑起消费者对于家装行业的信任感。“内部阻力很大,尤其是销售,他们觉得这个不对,装修公司也不配合。当时在深圳一两百家装修公司都终止合作了,最后只有三四家公司愿意进行尝试。”

  冒着一半销售出走和几乎所有客户出走的压力,王国彬当着所有干部的面立下军令状,强推“装修保”,愿意尝试“装修保”的合作商受消费者欢迎,出走的客户陆陆续续返回,装修保的推出成功的解决了低频到高频的问题。土巴兔以每月一两百家的速度开始了快速扩张。

  规模经济被释放出来,进一步加速了行业的标准化升级,通过对业务线场景的分解和标准化,三个时代的管理问题也迎刃而解。

  王国彬强推“装修保”背后,是“思维周期脱节”,三个时代的人共存于一家公司或者说一个时代,催生了信息时代的另一种文化:传道。

  新商业文明的领袖几乎都是传道者,因为他们思考的“周期”太过超前,于是需要通过举办各种大会、学校,来推动整个时代的思维升级。王国彬当时面临的就是这样一个问题,他所思所想其它人看不懂,于是形成巨大的阻力,他不得不立下军令状强推。

  规模经济释放带来新场景的涌现,商业模式日新月异,造成了“思维周期的脱节”,很多时候,平台和产业的头部大脑已经进入下一个维度和周期的思考,从业者却还在原地踏步,限制产业进化的不再是技术,更多时候是思维,越传统的领域越是如此。

  或许正是因为如此,王国彬格外关注员工的成长,“成长”是他的高频词。他曾经对土巴兔副总裁聂金津说道:“按照土巴兔目前的发展速度,如果一个人半年没有加薪,就重点关注,是被忽视还是没有成长。如果没有成长,就去问责他的领导。”

  为了推动整个产业的思维升级,土巴兔推出了土巴兔大学,对装修从业者进行正规化的培训,这一点和阿里搞淘宝大学的思路是一致的。

  土巴兔七周年庆典上,王国彬回忆:“我们当时的工作环境极为辛苦。十多个员工,没有周六周日,我给不起很高的工资,我自己教他们编程、上英语课。给不了他们很多钱,就教他们知识。”

  当然,推动产业成长最好的方式还是技术,通过技术制定产业标准,减轻工作压力赋能从业者才是最有效的,所以土巴兔同时也在大力推动数字化基础设施的建设,希望提供大量的生产工具帮助从业者规范工作流程、提高效率,“互联网时代应该要把互联网的工具用好”。

  以室内设计效果图为例,过去需要用到3Dmax、VR、Photoshop等四五个软件来给用户做图,每一张图、每一次修改都需要收钱,改一个角度需要等半个小时、一个小时,甚至半天,利用土巴兔的云设计平台-图满意,所见即所得,十几秒钟就可以渲染出图。

  互联网家装市场是个多角色、多场景、多环节的领域,天然需要数字化工具来进行管理,有效的管理将进一步推动产业的重构。

  在今年3月份的黑马创业营上,王国彬说道:“每一次技术革命的下半场,都是技术对产业的重构。”重构产业的核心是企业能够给产业创造什么样的价值,土巴兔从信息平台演化为交易平台,最大的价值是形成了以用户为中心的透明的信用体系,这是后来一切的基础。返回搜狐,查看更多365bet体育在线

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